博雅聚娴(北大)女性学堂07:40:45

北京大学博雅聚娴女性学堂

招生简章（2013年4月27日开学）

"以花为貌，以鸟为声，以月为神，以柳为态，以玉为骨，以冰雪为肤，
以秋水为姿，以诗词为心，吾无间然矣。"---清.涨潮
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【前 言】

北京大学以百余年之文化积淀，集百余名人文社科类学者之智慧，面向全社会
各行业女性精英、名媛佳丽，创办了博雅聚娴女性学堂，旨在满足当今女性对于品质
生活的追求和不断提升自身价值的诉求，自内而外地塑造卓越女性的独特魅力。

二十一世纪全球化、信息化高速发展，女性在这激昂壮阔的洪流中扮演了越来越
重要的角色，在工作中，她们沉稳睿智，在生活中，她们隐忍体贴，在社会中，她们
端庄优雅，女性与生俱来的智慧与博爱决定了她们角色的多样性和灵活性。女性的独
特魅力是造物主对人类的恩赐，随着岁月流转而越发凌烈，这是历练之后的心灵觉醒，
是从容面对生活的智慧和对内心修炼的渴求。在繁重的压力下，适时地停下脚步，向
书籍汲取营养，沉淀智慧；听良师发肺腑之言，荡涤灵魂；与闺中益友畅谈，放松身
心。为魅力投资，发展自己的幸福哲学；为幸福投资，创造独特的魅力法则。

【课 程 特 色】

顶级师资配置：

√.国际、国内知名学府专家学者

√.女性话题心灵呵护专家、资深心理咨询师

√.女性形象设计、色彩、服饰、美容专家

√.营养学、养生专家

高_端_交_流_平_台：

学员由女企业家、跨国高层管理者、上流社会名媛等组成，品格高雅，志趣相投，
通过丰富的第二课堂活动，共建友谊，共享资源，共同开拓更宽广的人生与事业空间。
每年定期举办金融、IT、投融资、国学、女性等主题论坛，来自海内外的知名企业家
汇集与此，数十家高端媒体直击论坛现场，同叙同窗之情，共图盛世伟业。

同_学_联_盟：
成立博雅总裁联盟，以"学习、提升、真诚、合作、共赢"为宗旨，增进学员交
流、提升企业竞争力。
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【课_程_设_置】
由北京大学教育专家量身打造，贴合高层次女性对美丽与智慧的需求，采用模
块化教学，综合体现北京大学的人文优势和文化积淀。
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【魅 力 女 性 塑 造 篇】

完成魅力人生新认知，快速融入班级氛围，通过心智模式的建立树立女性自信、
自知、自立的心态！

★.创造魅力人生
√.女性魅力的发现与养成
√.九型人格与女性智慧
√.女性心理分析与自我定位
√.心智模式优化与心灵理疗

★.形象认识与塑造
√.化妆与造型美姿美仪
√.个人发型设计
√.个人服饰风格
√.个人色彩分析
√.个人形象设计

★.魅力女性的公众礼仪与风度
√.女性公众环境优雅气质塑造
√.提升公众演讲水平塑造女性特质的领导魅力
√.风格女人――你与时尚的最佳搭配
√.社交/商务环境中分类礼仪

★.社交技巧
√.职业女性的外交素养与商务礼仪
√.沟通技巧与人际关系
√.现代职场形象设计
√.女性领导者角色转换
√.人际冲突与调适
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【知 性 女 性 形 成 篇】

塑造女性优雅、高贵、典雅的气质和形象，树立女性的自信心，
提升女性内在的知识和素养，陶冶情操，活跃情感与思维。

★.魅力形象――找到属于自身的和谐品味
√.女性个性化形象设计与品位提升
√.色彩学与自我形象设计、
√.服装、饰品选择与个性化佩戴技巧
√.不同行业/职业女性形象塑造解读
√.不同职位身份女性形象设计特点
√.中外时尚文化解析
√.古今中外贵族女性形象习惯与要求

★.举止言谈知性培养
√.知性女性应具备的文化、修养素质解读
√.不同形态风格下的坐、立、行、卧
√.不同外部环境中的举止言谈风格
√.异性交往中的得体个人举止
√.中式餐饮的进餐礼仪与得体的酒桌文化
√.西式餐饮的文化与西方贵族的餐饮习惯

★.知性女性的大俗与大雅
√.知名知性女性的分析与解读
√.生活中的知性女性的行为表现
√.知性女性的生活魅力
√.生活品质与知性女性的关系

★.品位生活
√.茶道―尝茶、闻香、观汤、品味
√.品位红酒文化―醒酒、观酒、闻酒、饮酒
√.奢侈品鉴赏与合理搭配
√.高尔夫鉴赏
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【职 业 女 性 提 升 篇】

挖掘女性管理艺术和领导潜能，培养优秀的职场素质，提升卓越领导力，打造高
效的团队精神，提高企业的管理技能，拓展市场。

★.女性管理策略
√.管理者的沟通艺术
√.管理机制分析与制定
√.用人技巧与潜能激励
√.团队建设与文化塑造
√.女性企业家战略新思维
√.如何打造高效率团队

★.女性领导艺术
√.女性领导与人格特质
√.女性领导谈判技巧
√.女性情商与影响力
√.女性高效时间管理
√.国际时政热点与女性政治

★.女性公众讲话艺术
√.声音的艺术
√.公众讲话与演讲的技巧与方法
√.不同环境中的讲话与演讲艺术
√.女性高管如何面对媒体
√.发言人讲话艺术
√.高品质沟通与谈判技巧

★.女性领导者的人文关怀
√.社会责任与民族精神
√.人类文明与未来观
√.环境保护与环保再生
√.慈善公益与人文关怀
√.慈善捐助民情参访
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【国 学 精 粹 与 养 生 篇】
高端体验，丰富人生，陶冶身心，顿悟智慧，净化心灵。解读人生困惑，提高
艺术审美，帮助女性焕发独特高雅的气质，打造卓越女性真正的精品生活。

★.传统智慧解读
√.儒释道解读人生际遇与人生境界
√.禅宗智慧与心灵修炼
√.东方文化性格与思维模式
√.周易哲学与生命轮回
√.《四书》《五经》儒家经典赏析
√.诗经楚辞乐府与中国文学传统

★.中医养生
√.中医文化的哲学智慧
√.《黄帝内经》与现代养生之法
√.运动与养生
√.道法自然和达观心态，道德经与养生
√.禅修养生―参禅打坐佛家养生功
√.艺术与养生

★.经典文学魅力
√.人文历史与文学素养
√.唐诗宋词元曲鉴赏
√.传统文化与女性修养
√.中西文化比较

★.古典文化传承
√.琴、棋、书、画赏析
√.太极之养生之道
√.太极、瑜伽练习
√.古玩物鉴赏与收藏
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【家 庭 与 生 活 篇】
为亲子教育及家业平衡和传承提供完美的解决方案，营造良好的家庭氛围，从
容应对生活中遇到的各种问题。

★.持家之道
√.有效家庭管理
√.家庭成员的关系协调
√.家庭饮食健康与营养学
√.家居风水与家庭文化
√.财富的保值与增值――家庭理财规划

★.情感婚姻
√.情感模式与婚姻关系
√.两性沟通与婚姻质量
√.情绪管理与婚姻经营
√.恋爱、婚姻、性
√.家庭与事业双优平衡

★.亲子教育
√.家庭教育与子承家业
√.亲子教育与人格培养
√.亲子培养与生命教育
√.青少年人生目标制定
√.青少年非智力因素培养

★.女性阳光心态
√.女性生活方式选择
√.压力管理与心理调适
√.传统智慧与人生谋略
√.当代女性阳光心态针对性谱写
√.女性心态与生活命运
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【打 造 幸 福 女 人 篇】

双向交流学习与提升，通过沙龙、论坛、联谊、拓展等活动增强课外的实践和
实地应用能力，使学习取得事半功倍的效果，让学习最终受益于生活。

★.女性心态与处世哲学
√.传统智慧与人生谋略
√.女性心理分析与自我定位
√.语言沟通与非语言沟通
√.女性维权与保护
√.女性幸福哲学
√.生活中的宽容哲学

★.生活态度与女人幸福观
√.事业与幸福女人生活经
√.幸福女人的爱情观
√.幸福女人的家庭经营之道
√.内涵提升与幸福女人之关联
√.女人"糊涂学"
√.女性幸福心理学
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【部 分 师 资 队 伍】
中国色彩第一人: （于西蔓）
北京大学心理学系教授: （张智勇）
中国金融研究中心特约研究员: （李玲瑶）
资深媒体人著名文化评论员: （石述思）
北京大学哲学系教授: （杨立华）
《开心妈妈》创办人中国亲子教育专家:（屈开）
中国著名战略运营专家: （曹际鹏）
北京大学中外妇女研究中心主任:（魏国英）
中国音乐学院教授: （赵士民）
心灵力量学创建者、中国十大卓越培训师、亚洲第一位女性成功学专家:（孙金宇）
国内知名青少年教育专家: （王东华）
书画专家、故宫博物院馆员中国文物学会讲授专家北京市文保文物鉴定中心鉴定专家:（杨丹霞）
中央电视台著名造型设计师:（辛帝）

（杨 路）: 中国十大女性杰出培训师，管理专家
（陈一筠）: 著名社会学者，中国社科院研究员，被人们称为"向女性传送福音的使者
（李真顺）: 中国第一位持证演说家语言教学专家
（周培玉）: 北京大学特聘教授著名战略管理和企业创新专家
（何立婴）: 中国婚姻家庭研究会常务理事
（关立勋）: 北京语言大学教授
（马忆南）: 北京大学法学院教授，中国法学会婚姻家庭法学研究会副会长
（张 勤）: 中国心理卫生协会会员亲子关系专家
（罗惠依）: 国际标准礼仪培训师
（何 岩）: 色彩搭配专家个人形象设计师
（何子文）: 中国台湾大汉易经书院副院长
（沈雁英）: 北京朝阳医院副院长，著名营养专家
（金正昆）: 国内知名礼仪专家
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【招"生"对"象】
1、女性投资者、董事长、控股股东、高级主管;

2、各级政府女性领导干部与女性事业单位负责人；

3、公司董事长、各级领导干部夫人、自由职业者。

【课"程"时"间】

学制一年，每月上课一次，每次集中授课2-3天（周末集中上课），共授课24天。

本次时间:2013年4月27-28日(周六,周日)

【课"程"费"用】

全部课程学费：人民币59800元/人（包括：报名费、学费、书本资料费、证书费、
教学管理费、拓展培训费）；学习期间的食宿费、交通费及国内外考察费自理。
（详见录取通知书）
【证书取得】通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。

【招生办公室】

联系人：周老师

联系电话：(010)-8168 9131

E-mail: sundayting_li@163.com , hr@hsit.edu.cn

办公地址:北京大学理科1号楼1132室

● 报名申请表请来电或发Email索取！ (此简章有电子清晰版,请来电)

温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功，建议您提前15天将填写完
毕的报名申请表以及其它相关资料通过传真或电子邮件的方式发给教务处，周老师收。

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只需多发送短信，客户轻松引上门来。加kiu 92*721*3237咨询了解

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

没人能看明白王俊伟这一妙着，可是后世的自己却看的清清楚楚，自己能改变历史么？ 现在想起来，王俊伟这招真阴险啊，他拿着鸡毛当令箭，假传圣旨，故意把假药遍地的鹿鸣不是说夏小洛要考上第一高中，你特马的爬到向阳中学么？给你爷爷我爬过去！" 王建男看他一脸骄横凶狠之色，一双大眼瞪得溜圆儿，手中拎着半截板儿砖，似乎自己要不爬他就要拍个是高二和高三的学长，夏小洛发现这样好像不能说明问题。 楚秀菡歪着脑袋点点头，没有过多地问，不过，她看夏小洛的眼神多了一点炽热，这微弱的炽热，或许她自己都没有发觉。 脸坏笑地说："每次都骗不过你！"说着伸出左手臂道："赶紧来我起来。" 原来，屈小元总喜欢在打架中装死，让夏小洛他们着急，这件事在重生前的那一生，他已经玩过无数次。 识他？" "考前我们一起吃过饭，还有我们学校的何诗韵，我们是好朋友。" 李副局长不禁感叹，道："天意啊！他是全县第一名，何诗韵是第二名！你们可是文曲星聚会么？" 要赌一把。 第二天，夏近东来到何京生办公室，大刺刺地往对面一坐，道："老何，下调令吧，我去长河乡，咱们干他们一票。" "想好了？"何京生拨拉一下浓密的黑发。"哥们
你儿子说，你喜欢写字？" "嗯，闲的时候，也爱涂上两笔。"夏近东看何京生很和善，和坐在主席台上的威严大为不同，也放松了许多。 "你爱写哪种字体？"何京生来了的义愤填膺，铁局长黑青着脸却又无可奈何，现在为只能求自保了，自己的把柄很可能已经捏在了何京生手里，赶紧调整状态，做出一个平易近人而又恨有温度的微笑，道："老何，你们办近东的，是没有办法还了…… 王大力坐在夏小洛面前，拿着从田盛文手里买来药方。 这个药方写在一张皱巴巴的烟盒上，王大力怎么也不明白这张纸能值五千块钱。 他有点郁闷欠儿子一点。 提起王俊伟，夏近东皱了皱眉头，没有说话，开始闷头抽烟，夏小洛赶紧打圆场，道："外面吃挺好的，吃得饱，吃得好，没啥，你别说我爸了。" 许小曼一把拉过儿我骂了狗血淋头，问我还想干不相干！" 夏近东和夏小洛对视一眼，回过头对汪东平道："老弟，你不是不知道这董集是卢军超树起来的造假村吧！" 汪东平愤然道："我哪个不知真是没有白出去，肯定是从国务院那些专家们淘换过来的真货！ ……………… 一节课结束后，夏小洛和班主任杨景初站在二楼的走廊上聊天，前面是高大的梧桐树，树叶已经落光了

大客户/营/销管/理17:10:27

Marketing-《大客户营销管理――BtoB营销操作实务》


【时-间-地-点】2013年4月15-16日（深圳)、4月18-19日（上海）、4月22-23日（北京）

【下-期-预-告】2013年5月13-14日（深圳)、5月16-17日（上海）、5月30-31日（北京）

【参-加-对-象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【学-习-费-用】4300元/人/2天，买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点、证书）

【主-办-单-位】达明信息技术有限公司

【全国统一服务热线】 400 083 0558 胡先生 Email: px4000830558@126.com
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【课-程-背-景】
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈
听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：

1.很多讲大客户营销重点讲的是BtoC的，而不是BtoB的模式；经常听的怎么卖牛奶、
卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；

2.对BtoB的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，
结果发现钱花了，没有效果；

3.甚至很多BtoB公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而
怨声载道，为竞争对手铺路；

4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司
的业务造成致命的影响；

5.……

何青老师的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做BtoB大客户营销非常成功
的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总
结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、
组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业
绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让
学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而
出。

通过《大客户营销管理――BtoB营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，
帮助受训企业主要解决以下问题：

1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售
人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；

2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；

3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；

4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一
种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；

5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使
得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；

6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制
定有针对性的营销策略；

7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！

8.……等等
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【培-训-收-益】

1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市
场的大客户营销体系如何运作；
3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；
5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户
就是"图穷而匕首现"

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【培-训-讲-师】
何青：达明咨询资深顾问清华大学营销管理特聘讲师
*专业背景：
二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到
办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略
的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的
击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司"红军"和
"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公
司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销
干部培训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，
在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、
营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
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*业-务-擅-长：
大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；
办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把
握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同
签订、跟踪实施、市场财经）等。
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*培-训-经-验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，
主要包括以下企业：
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高
网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实
智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦
数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化
工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格
罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。
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【培-训-大-纲】

★一、案例分析
1.某失败的大客户营销案例分析

★二、大客户营销管理概述
1.(BToB)和（BToC）的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
2.大客户营销面临的主要问题
1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）.无法形成销售规律，靠天吃饭
3）.营销过程不可控
4）.缺乏团队的组织级营销方法
5）.没有销售项目分析会
6）.……
3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5.大客户营销的整个价值链分析
1)有哪些关键环节？
2)每个关键环节的成功关键因素
6.大客户营销的的独特性
1）.客户的惰性
2）.团队作战
3）.不可控因素太多
4）.每个角色参与决策的诉求不一致
7.大客户营销管理总体思路
1）.找到合适的人――客户经理的素质模型
2）.找到合适的项目――项目机会点的识别
3）.形成团队作战――三维立体矩阵式作战
4）.做好销售过程监控――结构化的营销流程
5）.销售总结――项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）.形成公司大客户营销手册
8.实例讲解：
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
9.咨询案例分享：
1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立
10.演练与问题讨论

★三、走近大客户――客户经理的素质模型
1.以客户为中心的营销业务模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
2.客户经理个人能力的准备
1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4)实例讲解
3.优秀的大客户经理的素质模型
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到"N勤"
4)职业敏感性
4.大客户经理的职业生涯发展通道
5.实例讲解：
1)华为公司客户经理手册V1.0
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
6.客户经理如何走近大客户
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么？
7.实现有效的客户拜访
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4)演练与问题讨论
8.如何辨别客户决策链及公关策略
1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
9.演练与问题讨论

★四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1.加强产品的市场导入
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
4)产品市场计划指标示例
5)演练与问题讨论
2.行业与产品竞争分析��必备的功课
1)行业分析方法
2)产品市场分析实用方法
3)竞争分析要素和方法
4)SWOT分析样例
5)演练与问题讨论
3.从产品销售到解决方案的提供
1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
2)行业分析示例
3)竞争分析示例
4)演练与问题讨论
4.帮助用户实现立项
1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2)可研与立项报告中的"秘密"
3)需求规范真的规范么？
4)引导确定立项的两种实用方法
5)演练与问题讨论
5.行业特点决定销售方式
1)组织购买的过程
2)展开营销活动
3)常见的营销活动及其有效性分析
4)展览会
5)样板点
6)客户接待
7)交流
6.演练与问题讨论

★五、如何形成组织级的营销
1.大客户营销团队作战的特色
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2)三维立体矩阵如何有效运作
2.产品营销部门（Marketing）的演变
1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）.营销组织的变化如何适应环境的变化
3）.如何建立全公司的营销导向
4）.营销部门与其他部门的关系
5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3.客户群销售队伍（Sales）的设计
1）.客户群销售队伍的结构
2）.客户群销售代表的培养
3）.销售过程的监控
4）.销售队伍如何执行产品的促销计划
5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4.办事处（区域市场）销售队伍的建立
1)办事处的组织设计
2)办事处的日常业务运作
5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1)强调的是业务
2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6.三个维度如何形成扩展的营销态势
7.实例讲解：
1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
8.演练与问题讨论

★六、大客户营销的结构化销售流程
1.销售项目启动
2.成立项目组
1)明确责任、便于监控
2)申请资源、分工合作
3)示例：大客户销售项目组织机构图
3.销售项目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客户背景及项目分析
1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2)销售项目背景与需求分析
3)客户资金实力
4)客户决策链、决策机制
5)示例：客户分析维度模板
6)客户组织架构图分析及示例
7)关键人物渔网图分析及示例
5.我方与竞争对手对比分析
1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2)市场策略分析
3)产品技术优劣势分析
4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5)历史商务优劣势分析
6)服务方面的优劣势分析
7)SWOT分析表
a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
6.销售目标及策略制定
1)如何设定好项目目标
2)销售项目目标的SMART原则
3)项目成成员及分工
7.如何制定并实施销售策略
1)销售策略TWOS矩阵分析
2)营销战术选择
3)客户公关策略制定
4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
5)竞争策略制定
6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7)产品策略制定
8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9)商务策略制定
10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11)服务策略制定
12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13)应急措施与方案制定
8.销售项目实施与监控的重要手段―项目分析会
1)销售项目分析四要素
2)销售项目分析约定与规范
3)销售项目分析物理树状图法
4)示例讲解
5)如何做好销售项目统计与管理
6)示例：销售项目统计表一览
7)如何量化评测项目关键点
8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9)销售项目结果预测
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬
10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同

★七、大客户营销成功的关键
1.培养优秀的大客户经理
2.形成团队作战的能力
3.销售过程的结构化
4.善用销售项目分析会
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【全国统一服务热线】 400 083 0558 胡先生

如需参加请提前将回执表发送到：Email: px4000830558@126.com 我们会尽快与您联系！

◇大客户营销管理――BtoB营销操作实务报-名-回-执

参加地点:□深圳 □上海 □北京 （选中请打"√"）

与会人员资料：
公司名称：_____________________________业务性质：___________企业规模/人数_____

①姓名：__________职位：___________电邮：______________联系方式_______________

②姓名：__________职位：___________电邮：______________联系方式_______________

③姓名：__________职位：___________电邮：______________联系方式_______________

联系人姓名：______________部门：__________________职位：_____________________

电 话：________________ 传真：_____________________电邮：___________________

付款资料：□电汇 □转账 □现金 （选中请打"√"）

请将报名表填写完整，回传或E-mail至我方即可。我方收到报名表后，将以电话、传真
或E-mail等方式确认收到报名表。
注意：请在培训之前三个工作日内将报名表回传，本地客户可培训当天现场交费，外地
客户请提前转帐,课前一周另行发送详细会务安排。